Uno de los mayores retos de los representantes de ventas es identificar compradores calificados de venta o prospectos calificados de venta y no perder el tiempo con los que nunca van a comprar. En la actualidad existen diferentes herramientas tecnológicas o sistemas que ayudan ahorrando tiempo y dinero, pues permiten automatizar los procesos de venta, de mercadeo y de servicio al cliente.
Pero antes, es importante entender y reconocer que la manera de comprar ha cambiado radicalmente gracias al Internet.
Por un momento, pensemos como eran las ventas antes de la llegada del internet.
Si vendíamos un producto de valor como un carro, un electrodoméstico o cualquier tipo de contrato de servicios, teníamos mucho poder sobre los compradores; pues para los compradores o prospectos no era fácil saber si los precios eran correctos o justos, no tenían un lugar en donde averiguar o leer sobre el servicio o el cumplimiento de la oferta. No podían investigar mucho acerca del producto o servicio, y el representante comercial o de ventas era el único que tenia acceso a esa información y era el único que podía responder a las preguntas de los compradores o prospectos.
Estos días ya se acabaron y ustedes lo saben.
Solo piensen en la manera en que compran o en el proceso que llevan a cabo cuando están buscando la solución a un problema o quieren indagar sobre un producto o servicio.
Seguro no se quedan esperando a que alguien los llame por teléfono o golpee la puerta. Lo que hacen es buscar ayuda en Internet o apoyarse en personas que saben usar o buscan en internet. Analizan diferentes opciones, hacen un par de llamadas y buscan una persona con la que puedan tener una conversación, y que les pueda enviar información de manera rápida que los convenza de solucionar el problema o de aprovechar la oportunidad con ustedes.