Durante años hemos medido los esfuerzos de marketing digital con túneles o embudos de conversión. Medimos cuántas personas visitaron la empresa, cuantos se conectaron y cuántos realmente compraron. Pero hay un problema; cuando pensamos como túneles de conversión enfocamos el objetivo en generar cada vez más personas para la parte de arriba del embudo y no vemos qué es lo que realmente pasa. Simplemente "mucho esfuerzo para cerrar pocas ventas". Detengámonos un momento y analicemos como funciona un ciclo de ventas.
Recuerda que entre menos fricción tenga el ciclo más rápido gira y más eficiente es.
En el mundo de los negocios es importante hacer fluir las conversaciones e interactuar con las personas porque si no hay fluidez hay estancamiento. Y como bien saben la mayor parte de las ventas se hacen a través de referidos y por medio del voz a voz. Entonces generar y generar contactos y no actuar para disminuir la fricción y optimizar los ciclos hará que el voz a voz y las conversaciones se estanquen.
La personas que logran e intentan atravesar el embudo son la principal fuente de generación de nuevos contactos y cliente potenciales. Gracias al voz a voz y las referencias que generan si se sienten bien atendidos. En el mundo real esto suena imposible pero la realidad es que esos son los buenos negocios, los negocios que perduran.
La emoción y el sentimiento con el que las personas salen de tu embudo impacta directamente en el número de personas que quieren entrar en el embudo y adquirir tus productos o servicios.
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Entonces:
- La fuerza es todo aquello que atrae clientes y ventas (contenidos, embudos de conversión, páginas pilares, páginas de aterrizaje, formularios de asistencia a ferias anuncios, referidos, voz a voz, correos electrónicos eventos, procesos de ventas, nuevos servicios, un buen equipo de ventas, etc).
- La fricción es todo aquello que no hace que la fuerza pueda fluir (Un proceso dispendioso, malos vendedores, mala actitud, pocos canales de comunicación, información en silos, no hay seguimiento de conversaciones, no hay información disponible en tiempo real, etc).
Para las empresas y los equipos de ventas agregar fuerza es fácil y natural. Ya que están acostumbrados a buscar, empujar fuertemente, hacer las cosas y cumplir, y más aún con buenas comisiones e incentivos. La personas de ventas están acostumbrados a hacer lo que sea por cumplir la cuota y lograr los objetivos. Por eso te recomiendo parar un segundo y empezar a buscar los puntos que más fricción generan en tu ciclo de ventas y atacarlos de manera estratégica y sostenible. Haz el trabajo de tu equipo de ventas más fácil ayudenlos con herramientas, con capacitaciones, con contenidos, con ayudas de ventas, con prospectos calificados y filtrados, con plantillas de ventas... Haz todo lo necesario para que puedan desplegar todas tu habilidades y ser lo más productivos posibles.
Este es el secreto para el éxito en el mundo de los negocios y lo llamamos ventas sin fricción o naturales. Se refiere a una nueva manera de ver las ventas y centrarse en el objetivo de hacerlas mucho más convenientes y rápidas tanto para el vendedor como para el comprador.
La historia de las ventas siempre se ha regido por la conveniencia y las buenas conversaciones. Los consumidores se están educando constantemente y evolucionan en búsqueda de las mejores experiencias y lo más conveniente para ser felices.
Piensa en la industria de la música pasamos de comprar álbumes completos en acetatos y cds a descargarlos en páginas web... y hoy escuchamos música en tiempo real y desde cualquier parte consumiendo un servicio en nuestro celular. Lo mismo que sucedió con la renta de películas.
La conveniencia y la información disponible en la web ha cambiado el comportamiento de las personas al consumir productos y servicios.
Los consumidores modernos continuamente están en búsqueda de comprar productos o servicios más fáciles, rápidos, eficientes y convenientes, y por los que realmente sienten conexiones.
Desafortunadamente en varios equipos de ventas sobre todo en las empresas que le venden a otras empresas o que hacen negocios de empresa a empresa (B2B) aún no se están aplicando estrategias, tácticas y técnicas de mercadeo de atracción que faciliten la comunicación entre la empresas, los empleados y los clientes, poniendo la información a disposición de todos en tiempo real.
Muchas de estas empresas sobre todo en el sector industrial y manufacturero están disminuyendo sus ventas y no crecen como deberían crecer, porque no conocen al detalle el comportamiento de sus clientes. Hoy es fundamental tener el control de la comunicación y las conversaciones de los empleados.
El hambre por la conveniencia está cambiando la manera de comprar de todas las industrias. Hoy le hablamos a SIRI, le hablamos a Amazon Alexa, o a Google Home y compramos cosas o solicitamos información. También nos suscribimos para recibir más información y compartimos contenido. Hoy buscamos la manera de la hacer fácil, rápida, eficiente y conveniente. No queremos tener fricción o problemas para comprar.
Pero para empresas B2B como nosotros y ustedes no es tan fácil, pues tenemos modelos de negocio consultivos y técnicos, que requieren confianza y cotizaciones a la medida y personalizadas. Necesitamos que nuestros equipos de ventas estén bien educados y entiendan en detalle las necesidades de nuestros clientes y cuenten con herramientas que les permitan entregar información de manera rápida y eficiente, y a su vez que les permitan recibir ayuda de sus colaboradores en tiempo real.
Esto hace necesario que las empresas que le venden a otras empresas (B2B) empiecen a hacer las cosas diferentes que realmente los conecten con su clientes y que les permitan tener comunicación en tiempo real desde cualquier lugar, permitiéndoles disminuir la fricción y aumentar la rapidez de negociación.
La atención de las personas en redes sociales y la paciencia para buscar cosas en internet y navegar de página en página, solo va a decrecer! y por lo tanto es tiempo de hacer las cosas diferentes y repensar la manera en que venden. Llegó el momento de enfocarse, detenerse un segundo y empezar a ejecutar técnicas y tácticas que disminuyan la fricción en la comunicación de su empresa y que les brinde velocidad para atender y gestionar sus buenos clientes. Al disminuir la fricción las empresas se mueven más rápido, crean una cultura de atracción y crecen de manera sostenible.
Créditos photo cover: https://www.evolving-digital.com/resources/make-your-product-or-service-friction-free
