Tecnócrata o estratega
Cuando pienso en como describir el dueño de una empresa familiar tecnócrata, recuerdo a uno con el que trabajamos. Excelente profesional con un conocimiento impresionante. Cuando empezamos a trabajar contaba con un equipo fuerte y consolidado que lo empoderaba para crecer. Nos contactó la persona encargada de la parte administrativa y comercial, conversamos e iniciamos la asesoría.
Se convirtió una asesoría muy extraña. Tomábamos la iniciativa, los buscábamos y proponíamos. Finalmente, lográbamos conversar, sugeríamos estrategias, ellos asentían con la cabeza, lo pensaban y ejecutábamos. Llegaban posibles clientes, pero no los atendían.
Pasaban los meses trabajando con la persona administrativa comercial, ella nos pedía y nos pedía cosas. Ejecutábamos y recalcábamos una y otra vez la importancia de gestionar los posibles clientes. No veíamos el avance. Entonces decidimos llamarlo directamente, y a partir de ese momento la encargada nos prohibió que le escribiéramos o lo contactáramos directamente. Un día nos envió un correo cancelando el contrato y le respondimos que no había problema, pero que nos diera una reunión para entregar.
Nos concedió la reunión y le explicamos cada detalle. Sorprendido al ver el avance y los prospectos de clientes. Decidió no cancelar y continuar.
Pero nada cambio, todo siguió igual, lo buscábamos constantemente para avanzar. En ocasiones llegaba a la reunión y en otras no. Cuando llegaba, asentía con la cabeza, lográbamos avanzar, generábamos posibles clientes y todo parecía marchar bien. Hasta que se desconectaba por completo.
Finalmente, entendimos que él no cree que su trabajo realmente sea hacer crecer su empresa familiar de manera estratégica. De hecho, nos queda claro que no se ve a sí mismo con otra función más que supervisar y hablar con todos y cada uno de los clientes.
Una experiencia frustrante con la que seguimos luchando, no entendemos por qué un día podemos avanzar y luego simplemente no contesta. Esta experiencia nos ha ayudado a comprender una parte del extremo tecnocrático. La empresa no está mal, tiene un buen desempeño, tiene inconvenientes como todo, los colaboradores van y vienen. Sabemos que es el momento de cambiar, soltar y aprovechar el momento para crecer. Mientras tanto seguiremos esperando con paciencia
Cómo el tecnócrata define su trabajo
Asignan o delegan todo el trabajo y luego se dedican a gestionar y supervisar a quien se lo han asignado. Reuniones constantes para comprobar si están haciendo lo encomendado rápido y con precisión, para evaluar y compensar.
Un cliente con el que trabajamos decidió contratar una nómina millonaria para impulsar una nueva línea de negocio. Dejando a un lado lo que está emergiendo y generando ingresos impresionantes. 5 personas de planta y una agencia más para supervisar. Eso es más tecnocracia.
Cómo el estratega (líder ejecutivo) define su trabajo
Solucionan los problemas más importantes que enfrenta la organización de la mano de sus informes directos, no simplemente asignan los problemas.
La semana pasada teníamos que entregar dos sitios web, para lo cual necesitábamos cargar de manera óptima más de 1000 productos. No delegamos la tarea, la dividimos y cargamos los productos en tiempo récord. Ahora tenemos tiempo para terminar el Conversatorio Taller Práctico: El Impacto de la Recordación.
Si contrataste una persona para qué te ayude a administrar y a vender y esta, a la vez, contrato una empresa para estructurar y ejecutar estrategias que te traigan prospectos de clientes. Pero tú no sabes a donde llegan, como llegan, ni como llevar la conversación de los prospectos para cerrar la venta. Simplemente, estás delegando y supervisando, no estás liderando de manera estratégica y ejecutiva.
Los líderes ejecutivos estrategas dedican la mayor parte de su tiempo si no el 100% a resolver problemas. Por supuesto que designan personas para gestionar todo lo que deben hacer, pero utilizan sus habilidades para resolver problemas importantes que solo ellos pueden solucionar y colaboran con sus subordinados directos cuando la acción conjunta es más efectiva.
Sus herramientas y cómo las utilizan
Tecnócrata
Los líderes tecnocráticos ponen toda la confianza en procesos formales y en reuniones de supervisión. Están convencidos de que van a obtener resultados si se reúnen para ver como va el proceso. Pero esto lo hacen por su integridad y ego, más no para generar resultados.
A los líderes tecnócratas les encanta planificar y hacer gráficas elaboradas que muestran supuestamente como la "estrategia" está vinculada con la "planificación a largo plazo" y el "presupuesto", que se convierte en indicadores bonitos que nunca cumplen con el resultado deseado GANAR. Construyen un plan y confían en el proceso de elaboración del mismo mientras se pierden las oportunidades emergentes para ganar.
Estratega (Líder ejecutivo)
Los procesos son útiles, pero no confían en ellos. Van hasta el fondo del asunto. Ningún proceso garantiza los resultados. Auditan los procesos para lograr el resultado, no para cumplir con su integridad y ego. Sí, ven que no hay progreso hacia el resultado GANAR, abandonan o modifican el proceso, no la reforzarán.
En líder de una empresa comercializadora de material eléctrico decidió salirse del proceso de entrenar y de entrenar al equipo comercial para que llenaran correctamente el CRM. Y empezó a construir un equipo para apoyar a los vendedores, llenar el CRM y desplegar automatizaciones que hicieran el seguimiento por todos los canales para tener al cliente en el centro de la operación y no estar atado a la voluntad del vendedor.
Un estratega o líder ejecutivo se centra en los resultados, no en el proceso. Pues saben que es la única manera de ganar o de obtener los resultados que desean.
El resultado que buscan
Tecnócrata
Les encanta crear una lista de tareas pendientes para que ser asignadas. Que luego puedan ser supervisadas y gestionadas de manera individual sin importar la complejidad. Si algo no llega a suceder como lo tenían planeado en su mente, le echan la culpa a la casualidad, a eventos externos aleatorios o a la deficiencia de la persona, pero nunca al proceso de supervisión o a la lista de tareas.
Estratega (Líder ejecutivo)
Buscan obtener una imagen o retrato de los que está pasando o emergiendo para producir el resultado. Tienen claro que no pueden simplemente delegar de forma improvisada y esperar que la supervisión del proceso por sí sola genere el resultado esperado. Gestionan activamente el proceso y se integran realizando los ajustes necesarios a medida que el trabajo evoluciona en un entorno competitivo, veloz y cambiante. Si el resultado no se da se culpan a sí mismos.
Conclusiones
Por supuesto que todos queremos ser cada vez más estratégicos y generar oportunidades no limitaciones. Pero sorprendentemente hay tecnócratas que se dedican a supervisar, generar procesos y listas o planes de tareas e iniciativas, y llegan a la cima, no sé cómo lo hacen, pero pasa. Quizá, tienen un equipo tan bueno que en muchos casos no percibe las limitaciones, sino hasta cuando se van.
Es improbable encontrar estrategas 100% estratégicos, pues de alguna manera siempre hay que gestionar personas y ejecutar procesos. Pero se esfuerzan constantemente en resolver los problemas conjunta o independientemente, para centrarse en obtener el resultado, no en aportes para mejorar los procesos ni en hacer la lista de tareas o planes fallidos más y más larga.
Dos tareas en frente para el Estratega (Líder ejecutivo):
- Ante todo hacer algo para lograr el resultado y GANAR. No te quedes supervisando el proceso.
- Ayuda a los demás a resolver y ser más estratégicos. Sé que ellos no están obligados a escucharte, pero deben animarlos e invitarlos a conversar sobre los problemas y la solución, no solo asignarlos o permitir que los guarden en su listado de tareas cada vez más atrasadas. Ayúdalos a centrarse en el resultado.
Juguemos para ganar estratégicamente, no juguemos para participar del plan fallido.
Gracias por las ideas Roger L. Martin, 2025.
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