Día a día hablo con personas que trabajan en empresas familiares del sector industrial, agro-industrial y de servicios profesionales. Suelo preguntarles ¿Por qué su producto o servicio es más costoso que el de la competencia? y déjenme decirles que las respuestas son sorprendentes. La gran mayoría la tiene clara y son capaceas de listar todos y cada uno de los beneficios. Pero si esto es así, ¿Entonces qué pasa?
- ¿Por qué las metas no se cumplen?
- ¿Por qué piden tanto descuento y "obsequios"?
- ¿Por qué la empresa no es tan rentable como se espera?
Esto pasa porque las personas no valoran lo que tienen y no se sienten orgullosos. Recuerden que cada esfuerzo por lograr la satisfacción del cliente cuesta y debe ser valorado. Un precio alto no es sinónimo de caro ni de costoso, ni de vergüenza, simplemente ES LO QUE ES.
A continuación algunos consejos para sobrepasar la barrera del precio y no seguir desangrando la compañía.
Lo primero es preguntarse a conciencia por qué cuesta más
Tómense un poco de tiempo y discutan en equipo los motivos por los que cuestan más. Listen cada uno de ellos y no olviden que generalmente un precio por encima del promedio es sinónimo de calidad, buen servicio, garantía, respaldo, cumplimiento, seriedad y compromiso.
En otras palabras el costo es un reflejo de las inversiones que las empresas hacen para robustecer su propuesta de valor, ser más eficientes, generar empleo de calidad y prestar un mejor mejor servicio. ALGO QUE NO RIMA ni es sinónimo de BARATO.
Costar más no es sinónimo de vergüenza, al contrario es sinónimo de orgullo pues evidencia el esfuerzo de la empresa por mejorar. Las mejores soluciones cuestan y valen lo que es. Ahora, si ustedes son más costosos y no agregan ningún beneficio ni saben porque cuestan más es evidente que existe un problema en la propuesta de valor que deben ajustar.
Una vez tengan claras las razones por las cuales cuestan más es fundamental comunicarlas de manera acertada. Esta comunicación debe estar enfocada en lo que cliente realmente necesita saber para tomar la decisión. Ustedes deben ser capaces de entender que es relevante para cada cliente y a partir de esto comunicar de manera eficiente. Tengan en cuenta que para ustedes puede ser muy importante decir que tiene varias sucursales en el mundo, pero la verdad es que para muchas personas es irrelevante.
Ahora, si bien la calidad es importante no es lo único, hoy todas las empresas dicen que tienen la mejor calidad pero la realidad es otra. Por favor, si lo que hacen no es de calidad es mejor que no sigan adelante.
A continuación algunas razones que generalmente hacen que las empresas sean más costosas que el promedio a parte de la calidad:.
- Tecnología:
- Equipo de trabajo y perfil profesional:
- Respaldo y garantía:
- Experiencia comprobada:
- Certificaciones:
- Soporte técnico:
- Infraestructura:
- Personalización:
- Legalidad
