Desde el año 2008 trabajamos en el mundo de las ventas y hemos visto cambios increíbles. Ahora, en 2021 que estamos aprendiendo a vivir con una pandemia los cambios siguen y seguirán siendo increíbles.
Cambios que no terminaremos de conocer y que poco a poco tendremos que enfrentar queramos o no. Por eso, hoy les puedo decir que es el mejor momento para invertir en ventas ayudando a los equipos a adaptarse al mundo digital.
Las ventas son:
- Divertidas.
- Estratégicas.
- Fundamentales para escalar un negocio.
- Lucrativas financieramente.
- Estimulantes del relacionamiento con las personas y del desarrollo intelectual.
Ser una persona de ventas o vendedor en el siglo 21 es muy diferente a como era en los 80 y 90s. Los compradores han cambiado y los vendedores junto con sus tácticas de ventas deben adaptarse junto con ellos. Aunque es más difícil vender eficientemente en el 2021 también es más fácil diferenciarse y tener visibilidad.
A continuación, 13 tácticas de ventas para abandonar en 2021 y qué hacer para reemplazarlas.
1. En vez de hacer llamadas en frío realicen acercamientos cálidos y estratégicos.
Si continúas llamando prospectos de clientes o personas en frío y desinteresadas y consideras que es una buena manera de generar oportunidades es mejor que pares porque te vas a frustrar.
Llamar en frío es difícil, poco gratificante, feo, dispendioso, e impacta directamente tu marca y su potencial de éxito. Además ni se acerca a la efectividad que puede generar el mercadeo de atracción.
Tómense una hora de las que usan para hacer llamadas en frío y escriban artículos que resuelvan las dudas de sus clientes. Una tarea mucho más rentable que hacer llamadas en frío pero que aún no está escrita como tarea u obligación en la mayoría de las descripciones de roles de ventas.
Ten en cuenta que los artículos de tu sitio web duran para siempre y que si se alinean de la manera correcta se convertirán en un centro de atracción o en una fábrica de clientes. Solo debes mantenerlos actualizados.
¿Qué hacer en lugar de hacer llamadas en frío?
Pero por supuesto que necesitas seguir llamando y prospectando pero debes hacerlo de manera estratégica y cálida. Investiga para poder ofrecer valor, encontrar puntos de contacto y hacer llamadas de contacto iniciales con fines puntuales. Nutran a sus prospectos, generen ideas y busquen la manera de hacer que quieran hablar con ustedes y conectarse. Leer el siguiente articulo les puede ayudar 15 Tips for Effective Warm Calling.
2. En vez de subir a un avión para establecer relaciones reúnanse virtualmente.
En los años 90 los representantes de venta viajaban para establecer relaciones, hacer ventas cara a cara o en pocas palabras tomar pedidos. Esto no solo es costoso si no también molesto, agotador y frustrante. Sobre todo cuando las culturas te hacen el feo y te hacen sentir mal. Además de tener que vestirse formalmente para la ocasión, conducir o tomar el bus o el metro y hacer fila hasta llegar. Lo anterior solo para conversar en el mejor de los casos por 45 minutos antes de siquiera hablar de negocios o simplemente para tomar el pedido en 5 minutos.
Una simple reunión de 45 minutos o la toma de un pedido se convirtió en un listado de actividades de más de 3 horas y en una inversión de tiempo y dinero exagerada. No hay necesidad de hacer todo esto, debemos ser más prácticos y conscientes.
Hoy los representantes de ventas deben aprender a vender de manera remota utilizando videoconferencias y a su vez deben valorar su tiempo y el de los demás, y evitar gastos en viajes y viáticos innecesarios.
Más que vendedores somos ejecutivos de cuentas o encargados de ayudar a los clientes cuando lo necesiten.
¿Qué hacer en lugar de viajar para establecer nuevas relaciones o tomar pedidos de 5 minutos?
Las reuniones en persona son el proceso más ineficiente que se puedan imaginar. Hoy encontrarse cara a cara es bueno de vez en cuando y es chévere pero no es fundamental para hacer negocios de manera constante. Trabajar de manera remota y hacer visitas cuando es absolutamente necesario es mucho más sano, eficiente y escalable. Leer el siguiente artículo les puede ayudar Inside sales VS Outside Sales.
3. En vez de sobrevender el producto digan la verdad.
Antes el ciclo de venta tomaba mucho tiempo debido a que se necesitaban varias reuniones presenciales e involucrar varias personas. Por ende el equipo de ventas tenía más flexibilidad en tiempos. Como son procesos de ventas tan largos, solía suceder que lo que pedían al iniciar no era lo que compraban. Al final era normal demorarse y se consideraba parte del proceso.
Hoy es muy diferente pues las empresas ya tienen claro su ciclo de producción y están en contacto constante con el cliente por medio de las redes sociales, su sitio web, WhatsApp y el correo electrónico. Las empresas se volvieron medios de comunicación y por eso tienen resoluciones firmadas de habeas data y tratamiento de datos.
¿Qué hacer en lugar de sobrevender el producto?
Si sabes que tu ciclo de producción dura de 28 a 56 días y lo omites sobrevendiendo el producto lo único que harás será mentir y NO puedes mentir. Tienes que enfocarte en cuidar los detalles y en NO generar falsas expectativas.
Recuerda que todos estamos conectados, que la información y las comunicaciones de la empresa son públicas, que los clientes son de la empresa y no del asesor de ventas.
4. En vez de enfocarte en la "muestra gratis" enfócate en la experiencia.
Las muestras de producto gratis solían ser fundamentales al momento de tomar decisiones. Pero son costosas y solo deberían usarse cuando son necesarias. Hoy las personas generalmente saben y conocen en detalle los productos, el servicio o el software. Simplemente entran a Google y buscan, y es allí donde debemos estar en el momento zero de la verdad ZMOT - según Google.
¿Qué hacer en lugar de enfocarte en el producto o en la muestra gratis?
Recuerden que incluso las diferenciaciones más innovadoras y exclusivas serán copiadas en máximo 24 meses. Por eso es clave entender y diseñar la experiencia del cliente (Ver Ejemplo del Mapa de la Experiencia del Cliente de una Fábrica), generar contenidos para cada momento de la compra, documentar y mostrar cómo lo estamos logrando de manera natural y comunicarlo de manera eficiente, genera confianza y conexión. Recuerda que los verdaderos diferenciadores hoy están en el servicio, la cultura y en la capacidad de responder rápido para solucionar cada problema.
5. En vez de enfocarte en hacer preguntas de sí o no enfócate en narrar historias que conecten, identifiquen y generen conversaciones.
Antes solíamos decir y asumir muchas cosas:
- Esto es lo que debes hacer...
- Si no haces esto vas a quebrar...
- Tienes que hacer esto...
Error típico, no nos podemos imponer pues las personas tienen toda la información, están comprando y al final están buscando con quien generan mejor empatía y conexión para trabajar.
Debemos conectarnos con ellos, entenderlos, generar empatía, contarles cómo hemos hecho en otros casos y hacer las preguntas correctas.
¿Qué hacer en vez de hacer preguntas cerradas e imponernos?
ESCUCHEN, echen el cuento completo y no asuman.
“If you assume that there is no hope, you guarantee that there will be no hope. If you assume that there is an instinct for freedom, that there are opportunities to change things, then there is a possibility that you can contribute to making a better world.” ― Noam Chomsky (Profesor emérito de lingüística en el Instituto Tecnológico de Massachusetts y una de las figuras más destacadas de la lingüística del siglo XX).
En la actualidad las ventas están cada vez más enfocadas en la solución de problemas y tu puedes obtener la ventaja desde el inicio con una buena conversación. Lo que debes hacer es narrar historias que conecten y hacer las preguntas correctas que te permitan entender a fondo la situación antes de realizar alguna recomendación. En este link pueden encontrar varias preguntas 41 Sales Questions to Ask a Customer to Determine Their Needs.
6. En vez de enviar correos y ya, envía correos con videos cortos explicando lo más importante.
Sabemos que a las personas no les gusta leer mucho. Prefieren Imágenes, videos o gráficos contundentes. Por eso es clave construir un banco de videos que respondan preguntas frecuentes. Este banco de videos puede hacerse de manera práctica y rápida con Vidyard.
Este simple cambio les permitirá hacer más interactivo el proceso de ventas y de nutrición para cerrar un cliente. Además, implementado de manera correcta se convertirá en una ventaja competitiva difícil de copiar que poco a poco se puede convertir en una máquina de ventas y de servicio al cliente muy bien engranada.
7. Llevar al cierre de manera forzada o ir muy rápido.
En ocasiones los prospectos no contestan las llamadas ni los correos electrónicos y es porque que cada quien está en su mundo; como dice Gary Vaynerchuk "Cada quien anda en su propio cuento tratando de resolver sus problemas ¿por que deberían escucharnos?"
No nos digamos mentiras. Romper ese día a día de las personas es bien difícil y por eso siempre hay que estar en el momento justo listos para aprovechar.
No pierdan más el tiempo y mejor utilicen frases como:
- Generalmente cuando alguien cambia las fechas de las reuniones, nos deja en visto, no responde los correos y su celular entra al buzón de mensajes, es porque hay prioridades diferentes en el momento. Mi intención no es molestar pero sí estar disponible cuando estén listos para trabajar juntos.
8. Ignorar la relación con el cliente
En la actualidad existen dos reglas que gobiernan la relación con los clientes. La primera es que todo el mundo tiene presencia en la web y la segunda es que la reputación en la web es para siempre.
¡No hay salida!
Las personas deben reconocer esta realidad y utilizarla como ventaja, de lo contrario deben asumir las consecuencias. Eres tan fuerte como tu red de contactos y tu presencia digital. El cliente no solo es un número o cuenta por cobrar. Los clientes quieren formar parte de tu red y eso los motiva a trabajar y estar contigo.
Hoy la relación con el cliente es una relación formal y poderosa. Si antes el voz a voz era importante, en la actualidad es aún más importante y es más visible que nunca. La mayoría de las personas lo primero que hace es indagar en redes sociales y en Google. No importa la profesión que tengas las personas siempre querrán ver tus redes sociales e indagar a fondo.
Es importante tener en cuenta que no basta con ser bueno en redes sociales hay que ir más allá. Todos sabemos que se puede pagar para tener más alcance y comprar seguidores. No está mal pero que no sea tan evidente por favor. Por favor generemos buen contenido.
9. Dejar el mercadeo para lo último.
Seguir pensando que no es necesario hacer mercadeo porque todo el mundo ya los conoce es una locura. Les aseguramos que mucha gente no los conoce y los está buscando por todo lado.
¡Ayúdenles a encontrarlos!
Hoy las personas no quieren salir a la calle y quieren evitar al máximo el contacto, por eso debe hacer mercadeo de una manera estratégica para aparecer en el momento justo en el que buscan en Google, redes sociales y otros canales digitales y no digitales. El marketing inteligente, mercadeo inteligente o SMarketing debe ser aplicado a profundidad.
El mercadeo inteligente se conoce como la alineación entre el mercadeo y las ventas. La gerencia debe luchar todo el tiempo para que las personas de mercadeo, ventas y servicio al cliente jalen en la misma dirección. Para cumplir con lo anterior deben apoyarse en la tecnología y tener bastante liderazgo y persuasión. No dejen a estos equipos separados porque se van a frustrar. Los equipos de mercadeo, comercial, ventas y servicio al cliente tienen que compartir todo el tiempo y generar ideas mutuamente.
Es fundamental tener en cuenta que el mercadeo no hace milagros y por eso no se debe dejar todo en sus manos, y más cuando hacemos mercadeo solo para generar nuevos clientes. El mercadeo debe tomarse como un reto personal y se debe hacer lo necesario para lograr el objetivo.
10. Muéstrenle al cliente que tiene el poder y que están listos para ayudarlo cuando quiera.
Gracias al desarrollo digital y la facilidad de acceder a la información el cliente o las personas ahora tienen el poder, ya que están totalmente actualizadas e informadas y pueden decidir la compra a cualquier hora y en cualquier momento.
Los clientes o las personas no quieren desplazarse de un lugar a otro. Quieren entrar a internet, buscar posibles soluciones, comparar y conectarse con el que tenga la solución o el producto disponible. En ocasiones se conectan para recibir más información o simplemente compran inmediatamente y esperan que les llegue el producto o empiezan a consumir el servicio.
Los sitios web deben dejar de ser catálogos estáticos y sin interacción. Los sitios web y las redes sociales deben ser considerados como centros de atracción de clientes.
11. Vender solo.
Intentar convencer a una persona de adquirir servicios solo es una tarea difícil y poco confiable. Vender de manera individual puede generar interrogantes en las personas ya que no pueden dimensionar el alcance de manera precisa.
Vender en equipo siempre es más eficiente, ganador y genera confianza. Nadie se las sabe todas y por eso es importante tener apoyo.
Tener un mentor en el equipo podría ser interesante.
12. No rendirse, la clave está en la paciencia y la perseverancia.
Este video lo dice todo.
13. Siempre agreguen valor en las conversaciones.
Las conversaciones son los más importante al momento de hacer de negocios y en la vida. Prácticamente-
