Ha sucedido de nuevo!!!
Un prospecto decidió agendar una reunión con nosotros diciendo que había visto alguno de nuestros videos en YouTube y que es seguidor de nuestras redes sociales. Indico que esta buscando un consultor o una empresa que le ayude a aumentar la efectividad de las llamadas en frío o cold calling en su equipo de ventas.
Cuando nuestro asesor vio el agendamiento decidió llamar al prospecto y hacerle las siguientes preguntas: ¿Por qué llamadas en frío? ¿Llamar en frió es lo único que hacen para aumentar sus ventas, que otros medios de generación de demanda utilizan? ¿Es esta idea tuya o de alguien más en la compañía? ¿Están obteniendo clientes rentables de esta manera? ¿La compañía genera leads o prospectos calificados de venta para que su equipo comercial los trabaje? ¿Tienes un plan de mercadeo o plan de marketing adaptado para el mundo digital?
El prospecto contesto lo siguiente: “Muchos líderes de ventas y autores de libros de ventas que he leído y consultado afirman que realizar cold calling o llamadas en frío es la manera más rápida y efectiva para construir un pipeline de ventas (túnel de ventas, funnel, embudo de conversión), no es por medio de email o correos electrónicos, ni utilizando las redes sociales, y demás… Nosotros enviamos directamente paquetes de ofertas a bases de datos y correos electrónicos, pero aunque soy muy juicioso con el seguimiento rara vez nos buscan o solicitan más información”.
“He logrado realizar diferentes reuniones vía cold calling, pero no ha sido imposible cerrar negocios con estos prospectos. Sin embargo, la empresa tiene un buen posicionamiento en los motores de búsqueda, entonces sí recibimos algunos leads o prospectos por allí”.
¿Cómo les parece esta historia?.... difícil de creer pero pasa!.
A continuación nuestros consejos para ayudarles a realizar mercadeo o marketing en mundo cien por ciento digital y hacer un plan de mercado o plan de marketing moderno que genere demanda constante.
Recuerden NO es mercadeo digital o marketing digital simplemente es hacer mercadeo en un mundo digital.
Bueno primero las malas noticias:
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Las llamadas en frío o cold calling asustan muchísimo a las personas, o ustedes contestan las llamadas de un número desconocido que suele interrumpirlos para ofrecerles cosas que no tienen idea porque, ni de donde...
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Recuerden que ahora existen los identificadores de llamadas y es posible bloquear llamadas y números telefónicos. También podemos marcar como spam correos electrónicos e ignorar los mensajes de voz, y como si fuera poco, y los celulares están reemplazando las líneas fijas y reducen de manera significativa la efectividad del las llamadas en frío o cold calling.
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Incluso antes de que existieran estos obstáculos podemos concluir que las personas simplemente no son buenas realizando llamadas en frío. Ya que se sienten presionados y no tienen ningún contexto sobre la persona a la que están llamando.
No me mal interpreten y por favor entiendan que yo era bueno realizando llamadas en frío en mi primer trabajo.... hace unos 10 años atrás en www.falabella.com. Pero sinceramente después de ese trabajo no he realizado la primera llamada en frío o cold calling, y han pasado varios trabajos: www.procolombia.com www.credifamilia.com y actualmente en www.estructurando.com.
Sinceramente existen muchas otras maneras para generar ventas, incluso a pesar de que el sitio web no ayude, que su blog no tenga 1000 artículos publicados y que no lleven más de 6 a 18 meses desarrollando una muy buena estrategia de Inbound Marketing.
Tengo 4 sugerencias, pero primero me gustaría compartir un par de conceptos.
Primer concepto: los compradores compran por alguna de las siguientes tres razones.
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Les gusta muchísimo más el producto o servicio que el del resto de competidores.
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Les encanta la reputación de la compañía más que la de los demás competidores.
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El representante comercial o vendedor de esa compañía definitivamente lo convenció.
Segundo Concepto: los prospectos que se encuentran más abajo en la parte del funnel, embudo o pipeline de conversión no cerraran más rápido que los demás, pero tienen alta probabilidad de cerrarse.
Puede interesarles este articulo: http://www.rickroberge.com/Blog/bid/225661/Building-a-Sales-Funnel
Sinceramente si consideran que estos dos conceptos no son razonables, pueden parar de leer, pero si consideran que son razonables seguro les servirán los siguientes consejos:
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LinkedIn: Descarguen la guía The Inbound Way To Use LinkedIn. Un excelente ebook que los puede guiar en su estrategia por LinkedIn. Consta de 4 grandes capítulos: ¿Cómo hacer para que me encuentren? (Getting Found, Marca Personal (Personal Branding), Llamar la atención (Attracting Attention), Encontrar personas (Finding People) y Analizar los resultados (Analysing Results). Por favor atención especial con el capítulo número tres y los apartados "Reaching out to people you don't know" y"Asking for an introduction or a share"
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Referidos e introducciones (networking): Desarrollen un texto, email o guión básico para enviárselo a las personas con las cuales ha ejecutado proyectos les recomiendo el siguiente webinar: "How to get Referrals" y el siguiente artículo "Selling Through Influencers: The New Challenge With Inbound Sales Adoption"
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Oportunidades perdidas: Lean este articulo. Yo se que no aún no se termina el año pero puede servir. Desarrollen un guión para los contactos que visitaron su sitio web en Enero, Febrero, etc. Algo así: Hola María tenemos un registro que dice que en Enero de 2016 visitaste nuestro sitio web y queremos saber si alguien de nuestra compañía te contacto? Si consideras responder este email por favor déjame saber:¿Quien te contacto? ¿Recibiste lo que estamos buscando, necesitas algo más? ¿Esta bien si te eliminamos de nuestras base de datos?...
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Instagram – Facebook: Documenten sus artículos en estas redes sociales. Muestren lo que hacen día a día para llegar a cumplir sus objetivos. Escríbanle a sus prospectos de cliente ideales de manera interna e interactúen con las cuentas que les interesan, seguro alguna les responderá a sus respuestas.
