Sí lideras un equipo de ventas probablemente has medido tus actividades con embudos de ventas y has logrado que gran cantidad de personas sepan que tu empresa existe porque alguna vez vieron algo tuyo en las redes sociales, en Google o por la publicidad que haces. De estas personas menos de la mitad realmente interactuaron contigo y muchas menos dejaron sus datos y de las que dejaron sus datos solo un porcentaje pequeño finalmente se convirtió en cliente y compro.
Esto no es malo de hecho es super útil pero pues lo están midiendo pero tiene un problema de percepción y es que nos olvidamos de nutrir a las personas y de cerrar el ciclo.
Si observamos la representación de un embudo como el del video anterior vemos hay que llenar y llenar el embudo sin parar para poder sacarle algo y en cualquier momento explotara. Además todo lo que queda debajo del embudo se estanca y no genera ningún impacto ni vuelve a pasar por el embudo o vuelve arriba.
Ahora, si hablamos de negocios las personas que pasan por el embudo impactan fuertemente en la generación de nuevas personas que entren al embudo, gracias a los referencias que dan en sus conversaciones.
Si una persona la pasa mal en tu negocio no te va recomendar y trancara el embudo.
Recuerda que:
"La actitud con la que las personas salen de tu embudo de ventas impacta directamente en el número de personas que quieren entrar a al embudo, comprar o vivir la experiencia."
Cuando hablamos de Inbound Marketing o Mercadeo de Atracción hablamos de embudos y sobre todo del ciclos de crecimiento.
Ciclos de crecimiento que evaluamos constantemente para que todo lo le genere fricción al ciclo y haga que no gire rápido, desaparezca o disminuya de manera progresiva.
Por definición un ciclo gira sobre un eje central cuando recibe fuerza y tiende a mantener una velocidad constante. A más fuerza mayor velocidad en el ciclo. En los negocios la fuerza son los prospectos que ingresan día a día.
Si queremos mantener el ciclo girando de manera constante y sin hacer tanta fuerza debemos invertir en todo lo que disminuya la fricción y busquen detener el ciclo.
En el ciclo de crecimiento las personas están en el centro. Estas personas o clientes deben ser es su mayoría clientes felices para que nos generen referidos disminuyendo la fuerza que debemos hacer para conseguir cliente nuevos. Pero cuidado si llenan el embudo o el ciclo de clientes malos sin filtrar o incluso que no encajen de manera correcta van a generar fricción y a detener el crecimiento.
Entonces que es fuerza y que es fricción en los negocios para cumplir el ciclo de crecimiento.
Fuerza: Todo lo que genere atracción de prospectos o posibles clientes. Redes sociales, Google Ads, contenido, publicidad tradicional, nuevos productos nuevos canales, referidos, voz a voz entre otros.
Fricción: Todo lo que no permite que el ciclo gire, o que los cliente fluyan o que los clientes hablen bien de nosotros o que los clientes vuelvan a comprar. Por ejemplo: un mal servicio al cliente, poco inventario de producto, demoras en la entrega, falsas promesas, falsas expectativas, baja calidad del producto, no contestar el teléfono. mala experiencia del cliente, costo exagerado, malas referencias, entre otros.
Ciclo de crecimiento
Para muchos equipos inyectarle más fuerza al ciclo no es problema, pues los vendedores o equipos de ventas están acostumbrados a hacer lo que toque hacer para lograr sus metas y comisionar. Esto es natural y forma parte del trabajo.
Como lideres podemos ingresarle más fuerza a nuestro equipo de ventas contratando más gente, subiendo al cuota, aumentando el presupuesto de mercadeo digital y publicidad, generando contenidos, implementando nuevas tecnologías, desarrollando nuevos sitios webs y marcas o simplementente motivando día a día.
En fin ustedes mas que nadie tienen claro como hacerlo. Entonces algo que realmente les genera valor es detenerse un momento y pensar en donde hay mas fricción en los procesos y como pueden hacer para bajar esa fricción y hacer las cosas mejor. Hagan más fácil el trabajo y ayúdenles a mejorar, capacítenlos y transmitan la visión de la empresa.
Los consumidores modernos quieren hacer todo muy rápido, sin filas, sin preguntas, sin fricción simplemente quieren comprar y que las cosas lleguen a tiempo. Por ejemplo, pensemos en la industria musical al principio comprábamos cds completos hoy compramos una suscripción con acceso a todo desde cualquier lugar. Lo mismo pasa con los periódicos, el entretenimiento y en muchos mercados más.
El hambre por la conveniencia y la inmediatez esta captando la atención de los consumidores pero muchos equipos de ventas y empresas no han entendido esto y quieren seguir imponiéndose.
Incluso en las empresas que les venden a otras empresas (B2B) los procesos aun tienen demasiada fricción y pasos. Sabemos que es un proceso difícil pero no imposible, debemos adaptarnos y acabar con esa fricción. Recuerden que la paciencia que las personas tienen para este tipo de procesos cada vez es menor y es el momento de pensar en las personas y hacer todo más conveniente y practico.
Para aplicar este ciclo de crecimiento debemos aplicar las siguientes tres fases:
- Denle más tiempo a las personas para vender: Activen su equipo de ventas.
No puede ser que en general las personas de ventas solo dediquen el 35% de su tiempo a vender que es lo que realmente saben hacer y les gusta hacer. El resto del tiempo están en el transporte, sentados en reuniones, redactando correos electrónicos, escribiendo propuestas, buscando inventario, buscando prospectos, comiendo, caminando, o simplemente llenando documentos y realizando tareas administrativas.
Revisen el día a día y solo dejen lo que agregue valor. No los hagan perder tiempo introduciendo datos que con un sistema se podrían automatizar. Tengan un sistema información centralizado que se alimente de sus correos electrónicos de entrada y salida, definan los procesos y pongan reglas para que las personas puedan dedicarse a los buenos prospectos. Fomenten la colaboración entre las personas.- Hagan los siguientes ejercicios:
- Listen las herramientas que utiliza su equipo, ¿Hay redundancia en la información? ¿Esto les genera valor? ¿Por qué se demoran tanto? si la respuesta es no paren de hacer eso y evalúen. Este es el tipo de fricción que debemos descubrir y reducir poco a poco. Pregúntense que pueden automatizar.
- Observen de cerca como es el día a día de sus vendedores. Ayúdenlos a vivir mejor y a ser más productivos. Averigüen donde están perdiendo tiempo, que es lo que más duele, ¿Están metiendo información doble? ¿Se la pasan en reuniones que no generan valor? ¿Nunca discuten juntos las oportunidades de negocio para ayudarse entre si?. Por favor "CUT THE CRAP" eliminen lo que no sirve.
- Utilicen herramientas de automatización (Plantillas de correos, secuencias de seguimiento de correos, videos de ventas, caso, catálogos, etc).
- Evalúen cuanto tiempo se demoran realizando cada tarea o actividad clave.
- Midan cuando tiempo gastan conectándose con los clientes para poder hacer una venta.
- Midan el cumplimento de las cuotas todo el tiempo
- Hagan los siguientes ejercicios:
Herramienta para análisis del usuario final y entender que actividades hacen día a día. 
- Alineen al equipo con el perfil de cliente ideal o comprador objetivo: En este punto la idea es investigar en detalle si el proceso de ventas realmente se ajusta al perfil de cliente ideal. Necesitamos estar en el momento justo en que buscan nuestros servicios o productos.
Pero eso no es todo, necesitamos ofrecer toda una experiencia desde el inicio. Hoy las personas quieren ser atendidas cuando ellos quieren no cuando el local pueda abrir, quieren tener videoconferencias y ver con quien hablan, quieren precios transparentes, descuentos claros y fácilmente aplicables, que fácil de comprar y fácil de cancelar, que les respondan cuando pregunten así sea un chat y hasta que los hagan reír pues están tan metidos en su trabajo que eso les ayudaría mucho.
Por favor los consumidores no quieren hacer fila, no tienen horarios, no quieren llenar el mismo papel varias veces, no quieren repetir lo mismo varias veces, no quieren mandar varios email para definir la hora de una reunión, no quieren casarse con nada ni depender de nadie, no quieren compromisos a largo plaza e inquebrantables, ni tener negociaciones hostiles, entre otros. Por favor no persigan más al cliente déjenlo que compre cuando este listo. Midan las tasas de cierre, los tiempos para cerrar y sobre todo midan la satisfacción del cliente.
Viaje a al compra del cliente
Generalmente los proceso de ventas tiene 4 fases:
- Identificar: Conocer el contexto y la mayor cantidad de información posible para poder priorizar.
- Conectar: Encontrar la persona clave y llegarle en el momento justo. Recuerda permitirle a las personas conectarse contigo de manera fácil y rápida.
- Explorar: Tener buenas conversaciones con las personas indicadas,
- Asesorar: No hables de ti todo el tiempo porque después de todo este proceso seguro ya te conocen. Enfócate en agregar valor y en exponer por que contigo tendrán éxito. Que el foco de la asesoría sea el cliente no contar tu experticia. Desarrollen herramientas que generen valor.
- Transformen a su equipo entrenen y capacítense día a día: Lideren junto con su equipo entrénenlos, hagan llamadas juntos, visiten clientes juntos y discutan. Es la única manera de mejorar. Fomente la cultura del aprendizaje. Hay que aprender haciendo. Es mejor ser un hacer, medir y mejorar, que pensar, pensar pensar y no hacer nada.
- Tengan en cuenta lo siguientes consejos:
- Hay que medir todo el tiempo el desempeño del equipo y de cada individuo.
- Los datos deben estar siempre a la mano en tiempo real.
- Enfóquense en medir para mejorar y ayudar, no en medir porque toca reportar algo.
- Realicen juegos de roles, desarrolles un libro de tácticas y entrenen constantemente.
- No desangre la empresa con malos negocios o clientes mala paga.
- Transfieran y documente el conocimiento todo el tiempo para crear un ejercito de expertos.
- Enfóquense en los datos para controlar y háganle entender a las personas que la información es de la empresa y por eso debe estar disponibles siempre. Que sea fácil aprender de cada uno de ellos.
- Tengan en cuenta lo siguientes consejos:
En Estructurando los ayudamos a vender sin fricción generando empatía con su equipo de comercial, de mercadeo y ventas, por medio de talleres, videoconferencias y entrevistas. A partir de los cuales documentamos los procesos y priorizamos las actividades a desarrollar. Entendemos en detalle los perfiles de clientes, los analizamos y juntos definimos el camino par después poner a todos en la misma hoja. Luego desarrollamos y ejecutamos planes de entrenamiento y de transferencia de conocimiento mientras fomentamos experiencias para consolidar poco a poco una cultura de aprendizaje en un mundo digital hiperconectado.
A continuación algunas de las principales preguntas que necesitamos responder:
- ¿Dónde esta centralizada la información?
- ¿Tenemos datos de mercadeo, comercial y ventas en tiempo real?
- ¿Sabemos cuantos contactos nuevos se crearon hoy y como llegaron, quien los atendió, etc.?
- ¿Esta documentado el proceso?
- ¿Hay un sistema de gestión de conocimiento que me permita entrenar a las personas?
- ¿Tienen definidos sus clientes ideales?
- ¿Qué podemos automatizar?
- ¿Tenemos indicadores clave?
- ¿Tenemos identificados nuestros mejores clientes y los datos de las personas que interactuar para hacer esto posible?
En el mundo del inbound, las empresas se visualizan como ciclos de crecimiento en lugar de embudos. Un ciclo de crecimiento es una máquina que almacena energía rotacional y su velocidad de giro representa el crecimiento de su empresa. Para ayudar a que su equipo de ventas crezca mejor, debe encontrar formas de eliminar la fricción de su ciclo de crecimiento. Esta lección le brinda una descripción general del marco de ventas sin fricciones, que tiene tres fases: Permita que su equipo dedique más tiempo a la venta, alinee a su equipo con su comprador objetivo y transforme su equipo a través de una cultura de aprendizaje.
