¡Es el mejor momento para tomar el celular y llamar!
En la era digital actual, dominada por correos electrónicos y el alcance en redes sociales, las llamadas parecen ser una reliquia del pasado. Sin embargo, hay una joya o poder oculto que a menudo se pasa por alto: las llamadas cálidas. Las llamadas cálidas implican contactar a clientes potenciales que ya han mostrado algún nivel de interés en tu producto o servicio o que tu investigues y sepas que puedas ayudar. Aunque suele no ser tan glamoroso como el marketing en redes sociales, las llamadas cálidas ofrecen un conjunto único de ventajas que no deben ignorarse.
A continuación el porqué las llamadas cálidas merecen un lugar en tu Estrategia de Marketing y Crecimiento:
- Tasas de Conversión Más Altas: Comparado con las llamadas en frío, las llamadas cálidas tienen una probabilidad significativamente mayor de convertirse en una venta. Dado que el prospecto ya está algo familiarizado con tu oferta y está comenzando desde una posición de confianza e interés. Esto te permite centrarte en construir una relación y adaptar tu presentación a necesidades específicas o a que descubra oportunidades.
- Conversaciones Más Significativas: Las llamadas cálidas se tratan menos de guiones genéricos y más de dialéctica, de tener conversaciones genuinas y reales. Entender e investigar al prospecto, conocer los nombres de las personas que le ayudan, la industria, la web, las redes sociales, el catálogo, la oferta o saber que el prospecto ha mostrado interés previo te permite personalizar el enfoque y abordar sus preguntas e inquietudes de manera específica y contundente, para que se sienta libre, pueda hablar y desahogarse. Lo anterior fomenta una conexión mucho más profunda y construye confianza, algo que tiene un valor incalculable.
- Ciclos de Venta Más Rápidos: Considerando que los prospectos cálidos ya han sido estudiados, investigados, están pre-calificados y tienen algún nivel de conocimiento, el ciclo de ventas suele ser significativamente más corto. En muchos casos puedes omitir la fase de introducción inicial e ir directamente a una conversación sobre cómo tu producto o servicio puede resolver problemas, aprovechar oportunidades y mover esa caja.
- Construcción de Relaciones: Una llamada cálida exitosa no se trata solo de vender; se trata de construir relaciones duraderas de largo plazo. Al tomarte el tiempo para entender, investigar y comprender las necesidades del prospecto y proporcionar información valiosa, te posicionas como un asesor de confianza y de alta credibilidad. Algo que no solo aumenta las probabilidades de cerrar el primer trato, sino que también sienta las bases para futuras oportunidades y movimientos de caja constantes.
- Mejora de la Calificación de Prospectos: Incluso si una llamada cálida no resulta en una venta, puede llegar a ser una herramienta valiosa para calificar prospectos, entender el mercado y de fomentar la disciplina, la humildad y la resilencia ¡No es algo fácil, te tirarán muchas puertas!. A través de la conversación, puedes obtener información valiosa sobre las necesidades, el presupuesto y el proceso de toma de decisiones del prospecto, entro otros. Esta información puede usarse para refinar tu estrategia, la orientación y asegurarte de que estás enfocando tus esfuerzos en los prospectos más prometedores.
Te recomiendo escuchar un poco sobre los principios filosóficos de un vendedor, manager o directivo en este podcast:
Cómo Hacer que las Llamadas Cálidas Funcionen:
- Dialéctica: Técnica de la conversación. Es una rama de la filosofía que dice que el discurso y las conversaciones giran alrededor de poner o contraponer una determinada, creencia, paradigma, concepción o tradición, entendida como tesis, y mostrar cómo se puede llegar a un acuerdo en un punto medio que solucione problemas, rompa paradigmas y quiza genere contradicciones o antítesis que te hagan Krecer.
- Realiza tu investigación: Antes de comunicarte o de aplicar la dialéctica, recopila información sobre el prospecto, la empresa, su web, redes sociales, etc. Indaga ve más allá. Esto te permitirá personalizar tu enfoque y abordar o llegarle a necesidades o dolores específicos.
- Graba las llamadas, escúchalas y practica: Cuando escuchas las llamadas generas mucha empatía, identificas tu tono y te das la oportunidad de mejorar.
- Foco en el valor: No intentes vender y vender algo. Es clave tener el foco en proporcionar y generar valor ofreciendo información, oportunidades, cosas nuevas, hallazgos, aborda puntos de dolor y demuestra cómo el producto o servicio puede beneficiarlos. Solo cuando te lo pregunten no empieces a hablar y hablar, ellos son lo que más deben hablar.
- Escucha: Las llamadas cálidas son conversaciones bidireccionales no unidireccionales. Escucha atentamente cuáles son las preocupaciones del prospecto y adapta la conversación en consecuencia. Realiza preguntas abiertas. Abre la conversación para que sea calida y luego la vas cerrando.
- Seguimiento: No dejes al prospecto suelto o en el aire, necesitas paciencia y perseverancia. Identifica cuál es la mejor hora para conectarte. Haz seguimiento con correos electrónicos de agradecimiento y continúa la conversación ofreciendo recursos adicionales o respondiendo cualquier otra pregunta. No olvides utilizar los videos.
Te puede interesar: 12 tipos de video para tu estrategia de marketing y crecimiento.
Para concluir: aunque la era digital o el mundo digital ha introducido nuevos canales de comunicación, las llamadas cálidas siguen y seguirán siendo una herramienta muy poderosa. Aprovechar sus ventajas únicas te lleva a cultivar relaciones significativas de largo plazo, calificar prospectos y cerrar tratos mas duraderos y rentables. Así que, levanta el teléfono, desempolva un guion de llamadas cálidas y desbloquea el potencial de esta técnica de ventas a menudo subestimada.
👉🏽 Hemos desarrollado paquetes de marketing y crecimiento que te pueden ayudar si vas adelantado. O si quieres empezar, tenemos el PROGRAMA: Estructura tu Estrategia de Marketing y Crecimiento en 4 Conversaciones” al cual te puedes inscribir aquí.👈🏽
